Reservas de última hora

prisas Paradores de Turismo recompensará a aquellos clientes que reserven de forma anticipada como una forma de revertir la tendencia que se ha generalizado de efectuar reservas a última hora. De momento lo hará en las especiales fechas navideñas, cuando es más crucial el asegurar que los establecimientos estén llenos. Y lo hará con una noche gratis por cada reserva anticipada de un paquete de Navidad o de Año Nuevo.

Esta iniciativa surge como consecuencia de la proliferación de reservas de última hora que está sufriendo los hoteles desde el comienzo de la crisis financiera mundial. Cada vez la gente reserva menos días y más en el último momento, se oye decir en casi todos los hoteles del país y en casi todas las agencias de viajes. Las causas apuntan no solo a las condiciones críticas de la economía, sino a hábitos adquiridos desde el instante en que Internet se ha convertido en el primer canal de venta de viajes y camas de hotel. Antes aún, desde que la informática hace su aparición en los sistemas de gestión del hotel, concretamente en el modelo del yield management, que ha primado en muchísimos casos la rebaja de última hora ante el riesgo de quedarse con las habitaciones vacías.

Otro factor a tener en cuenta es la propia idiosincrasia del viajero que diseña su viaje en Internet y reserva en varios hoteles a sabiendas de que las anularán a posteriori en busca del mejor precio. Alguno de los lectores de este Foro sostiene que el futuro reside en la introducción de un motor de reservas propio que termine con la dependencia de los hoteles frente a las centrales de reservas. Así, cada hotel podrá tener el control absoluto de sus precios. Sin embargo, no parece ésta una alternativa muy creíble, dado el aislamiento que sufriría el hotel en el mercado turístico y los daños colaterales que se derivarían del rechazo de una estrategia multicanal, hasta ahora la más rentable de todas.

Por descontado que los viajeros utilizan cada vez herramientas online más eficaces y una información más precisa sobre el hotel demandado. Se comparan precios y se cotejan opiniones a través de las distintas comunidades de viajeros y los meta-buscadores. Pero aquello que más ha contribuido a asentar la cultura de la reserva inminente ha sido la aplicación por parte de los hoteles de ofertas de última hora. Una política de rebajas que ha permitido a los viajeros encontrar la misma estancia a un precio inferior, sin gastos de cancelación o sin ningún pudor en la denegación de las penalizaciones en la tarjeta de crédito. A veces, incluso, mediante el truco de reservar otra habitación en el mismo hotel a un precio más económico.

[A fin de exponer en las jornadas hoteleras de Solares, el próximo 30 de noviembre, un argumento estadístico sobre este fenómeno, responde a esta encuesta solicitada en la columna derecha si eres hotelero: ¿Con cuánta anticipación se efectúan las reservas en tu hotel en términos medios?
Más o menos una semana / entre una semana y 15 días / un mes antes / más de tres meses]

Fernando Gallardo (@fgallardo)

8 Responses to “Reservas de última hora”

  1. Me parece interesante el planteamiento de Paradores, nunca he entendido que se prime a los clientes que reservan a ultima hora y se penalice a los que anticipan sus reservas, es una política de Marketing, impuesta por las grandes cadenas hoteleras y las Agencias. Los que no entramos en ese juego, deberíamos aplicar estrategias similares a la de Paradores. En la Quintana del Caleyo, para el verano, aplicamos un descuento para las reservas de Julio y Agosto que se hicieran antes de finalizar Mayo, al menos un 30% de las reservas se hicieron de esta forma, otro tema interesante son los pack con alojamiento, desayuno y cena que mejorando el precio de los servicios sueltos, tienen buena aceptación. Está claro que un hotel de 11 habitaciones como La Quintana, no representa absolutamente nada en ese magma de las reservas que se ha creado, pero siempre aplicaremos premios a los buenos clientes a los que se anticipan en su reserva y pagan el 35% sobre el total de la reserva, para confirmar la misma. Nosotros montamos nuestro hotel con ilusión, invirtiendo mucho dinero, sin ayudas, lo hicimos pensando en servir a buenos clientes, que disfruten de lo que creamos, que lo aprecien y por supuesto paguen lo que disfrutan. Para otras cosas, prefiero dedicarme a la cría de Asturcones…

  2. Soy uno de los lectores de este foro que defiende ardientemente la introducción de un motor de reservas propio como parte de la estrategia fundamental de ventas de nuestro establecimiento.

    Pero matizo que no creo que esta estrategia deba excluir, al menos en un inicio, la comercialización en cualquier otro canal. Solo en la medida en que podamos recuperar, a través de nuestra Web y nuestro motor de reservas, un porcentaje de las ventas a los clientes, podremos ir siendo cada vez más exigentes en la selección de esos canales y dejar sólo a los que nos generen mayor valor añadido en la comercialización o nos aporten una marca/posicionamiento importante de cara a los clientes.

    Por otro lado tengo un concepto, un tanto peculiar, de la venta directa a través del motor de reservas propio, pues también defiendo su concepción como estrategia colectiva. Todos estamos siendo testigos del enorme poder de las redes que la tecnología nos ha facilitado, de su enorme capacidad de coordinación y comunicación.

    Llegará también el momento (para nosotros ya ha llegado) en que las redes tecnológicas, además de permitirnos compartir inteligencia o coordinar un encuentro, nos permitan generar múltiples canales de venta, compartirlos con otros establecimientos y nos aporten la infraestructura virtual para desarrollar todo el proceso de venta compartida.

    Siempre he defendido que algunos de los mejores aliados para comercializar el Hotel Holos se llaman El Secanet, Son Esteve, Quintana del Caleyo, Santa Cristina…

  3. En mi humilde opinión de un hotel de 20 habitaciones frente al mounstro de Paradores de España, con su batallón de soldados de comerciales y marketing, entiendo que regalar una noche de estancia por reservas en Navidad y Nochevieja no deja de ser una oferta más, equiparable al descuento por reservas de última hora.

    Creo que la informática e Internet se han convertido en instrumentos fundamentales para el hotelero para vender sus plazas hoteleras de una forma más o menos rápida, y más o menos beneficiosa, acorde con el desarrollo de la sociedad.

    Los principales responsables de la bajada de precios y ofertas de última hora, no son los clientes y los usuarios de Internet, sino nosotros mismos, los hoteleros.

    No queremos quedarnos con plazas libres y al última hora todo vale. Es más si tú no aceptas un precio rebajado a última hora, habrá algún compañero hotelero cercano que no sólo aceptará el precio de oferta, sino que además lo rebajará.

    Nosotros somos los que hemos educado al cliente a esperar a última hora, a ver si hay una oferta mejor, a usar Internet que ofrece mejores ofertas que las agencias (quizás por la comisión de las agencias, que se comen el margen de precio final que ofrece Internet. No es comparable un 3% de un motor de reservas frente el 22% de una mayorista, pero este es otro tema). Y ahora tenemos que aceptar las consecuencias del producto y de un comportamiento de mercado, que sólo nosotros hemos creado.

    Y me pregunto, ¿quién es el listo que no lanza oferta de última hora para no tener plazas libres? Quién esté libre de pecado, que lance la primera piedra.

  4. Estimada Nuria, no sé si seré listo o imbécil, pero no hago ofertas de última hora, ni las haré. Este tema es igual al que pasó con el tema inmobiliario, en el boom crecieron las Agencias como setas en otoño, trabajaban sin exclusiva, sin mandato, por lo que consiguieran arañar de la operación, enseñaron a los clientes a engañar y puentear a las Agencias, todo valía. Nunca en nuestra Agencia dejamos de trabajar con mandato en exclusiva y con porcentaje de comisión fijo, hoy en día de las más de 16 agencias que se montaron en la zona, solo queda una, la nuestra que hoy regenta mi hijo, cuando uno mismo se devalúa y desprestigia, solo hay un final, desaparecer.
    Lo siento, no creo en el todo vale por la pasta, antes como he dicho, me dedico a la cría de Asturcones o de cabras enanas.

  5. Bien dicho, Antonio : el mandato firmado primero, la profesionalidad manifiesta. La verdad es que el tema de las “last minute offers” es redundante, pero no pierde en modo alguno interés. Este fin de semana fui usuario de uno de ellas: media pensión, 1 noche, hotel 4 estrellas. 32 euros por persona, iva incluido. Más barato que estar en tu casa. No obstante coincido en que para Paradores una noche gratis puede ser algo irrelevante….si ese citado ejército de comerciales hace bien su trabajo, la cual cosa veremos el año que viene, muy duro para el turismo español, principal usuario de Paradores….Si insisto en traducir las webs, es por algo amigos.
    Hace frío en la isla.

  6. Creo que los únicos culpables de la situación que nos toca vivir somos nosotros, lo cuál dice más bien poco de nuestra profesionalidad y buen hacer.Utilizando los mismos medios, todos sabemos que para conseguir un buen precio en una tarifa aérea hay que reservar con antelación y si no ya sabes con lo que te puedes encontrar un Santander-Madrid 461 € por ejemplo. En nuestro sector como somos más listos que nadie, hacemos lo contrario, es decir usted reserva en Enero -que eso era lo habitual hasta hace no mucho en Santander- para el mes de Agosto pues tarifón, tarifón. Ahora si usted espera a hacer la reserva la semana anterior, pues verá, ahora mismo tenemos un oferta de última hora que además tiene incluido…… y además no tiene estancia mínima…..y además y además y además.
    Otro día podemos hablar de las comisiones que estamos cediendo a los intermediarios por hacerles nosotros todo el trabajo. No baja ninguna del 20/25% + colaboración en el folleto + rappel + …+ … ó no?
    Bernat, 32€ por persona, con media pensión, hotel de cuatro estrellas, iva.incluido ó le han regalado las estrellas ó hay “blanqueo” ó les espera un ERE sobre la gran parte de la plantilla a no mucho tardar para poder pasar el invierno.

  7. Buenas noches y gracias a todos por este foro.
    En mi modesta opinión de novato propietario de pequeño hotel rural (Finca La Ramallosa, 20 plazas) creo que las estrategias que utilicen los grandes hoteles son para nada aplicables a los pequeños. Además, suscribo totalmente a Antonio Gómez que rebajarse a última hora sin lugar a dudas en desprestigiar tu producto, sea cual fuere al precio que sea. La crisis económica actual no es culpa nuestra, ni de Paradores, ni de los mayoristas, es simplemente coyuntura económica, que obliga a apretarse los machos en todos los sectores, resistir y tratar de poner en marcha inciativas particulares para vender, cada uno su producto. Si voy a un hotel pagando 120€/noche y me entero que a la semana siguiente ofertan la misma habitación a 60€, sin lugar a dudas no pensaré bien de ese hotel. Una cosa son las ofertas de última hora de las aerolíneas (cuyo avión ya está contratado, pagado y con hora de salida, en un negocio absolutamente diferente al nuestro) que ofrecen un servicio que casi consideraríamos ya “utility” y otra cosa es un pequeño o mediano hotel, con un servicio personalizado y donde unos propietarios se dejan la piel, el alma y sus propios ahorros por satisfacer a sus clientes. Creo que estos servicios que ofrecemos no se deben rebajar sólo porque suba el déficit o porque nos falte volumen de negocio.

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